做品牌市場推廣的時候，一定要學會滿足消費者的真正需求。從本質(zhì)上講，消費者只理解類別思維，而不理解品牌思維。例如，當你想到吃什么，首先想到的是中國食物。西餐?還是自助?當你決定吃中國菜的時候，你想吃四川菜嗎?湖南菜嗎?火鍋嗎?當你決定吃火鍋的時候，你會想要吃便宜的還是貴的，然后你可以決定是去社區(qū)門口的火鍋餐廳還是去步行街的火鍋餐廳。
你得出結(jié)論，你要吃開在步行街里的昂貴的海底撈火鍋。這種品類認知思維決定了消費者對品牌的需求實際上是對品類的需求，而品牌僅僅是對這種需求的具體解決方案而已。以你為例，通過分析我們發(fā)現(xiàn)：首類消費者，首類消費者（25-30）對家居品類的需求是：產(chǎn)品的款式和設(shè)計顏值要高，較好是能夠百搭的，產(chǎn)品的材質(zhì)和價格要能體現(xiàn)出性價比，整體價位不能太高，在有限的預算內(nèi)希望獲得更多產(chǎn)品組合。
而要滿足這類消費者的需求，你要采取怎樣的產(chǎn)品/價格/渠道/傳播策略？產(chǎn)品：外觀精致、設(shè)計時尚、色系百搭，較好是系列，可以任意搭配組合。價格：壓低渠道利潤，讓零售價低于競品（TA價格敏感，并會自行比對競品售價）。渠道：電商為主、門店銷售為輔（陳列過多低客單值商品會降低門店坪效）。品牌市場推廣傳播：知識平臺種草、設(shè)計師、KOL背書（塑造產(chǎn)品網(wǎng)紅形象，打顏值與性價比概念）。
第二類消費者。第二類消費者（30-45）對家居品類的需求是：產(chǎn)品的款式和風格設(shè)計要大氣，有質(zhì)感，產(chǎn)品價格較高可以接受，但材質(zhì)必須是環(huán)保的，不想在選擇上浪費太多時間，如果有整體設(shè)計方案，較好能一次性解決軟體家居搭配的問題。
解決：產(chǎn)品：選用進口皮料/彈簧/木材、把控細節(jié)、設(shè)計沉穩(wěn)、環(huán)保指數(shù)達標。價格：釋放渠道利潤，品牌做好背書，零售價高于競品也可以（TA價格不敏感，品牌保證更重要）。渠道：不做電商，只做門店和整裝聯(lián)合（客戶重體驗和面對面銷售；流量多來自整裝入口）。傳播：圈層贊助、名人背書、主打品牌高調(diào)性（塑造產(chǎn)品高品質(zhì)形象）。
第三類消費者。第三類消費者（45以上）對家居品類的需求是：產(chǎn)品要有明確的功能性指向，能解決某一問題（如失眠、頸椎病等）。產(chǎn)品價格高可以接受，只要感受到有用，愿意為健康埋單。不在乎顏值，質(zhì)量好實用較重要。
品牌市場推廣解決方案：產(chǎn)品：帶有功能屬性，如按摩/磁療/保健等，材質(zhì)選擇和設(shè)計較好，不失調(diào)性即可。價格：釋放渠道利潤，強調(diào)功能性，零售價比競品高更好（高價高質(zhì)偏好）。渠道：只做門店（客戶需要自己體驗）。傳播：大IP贊助、公益慈善、技術(shù)優(yōu)勢、科研合作（塑造產(chǎn)品專業(yè)性和品牌權(quán)威）。
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